读书笔记 Sun Tzu the Art of War

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《华杉讲透孙子兵法》

三十六计的“计”，是奇谋巧计，阴谋诡计； 《孙子兵法》的计，不是用计，不是奇谋巧计，而是计算的计，是讲计算，不是讲计谋。

把“计”理解为奇谋巧计，是价值观问题, 因为那是人性的弱点，贪巧求速，总想设个奇谋巧计就搞定了。 这恰恰是孙子反对的。《孙子兵法》不是讲奇计得胜的书，是讲实力决胜的书。_

诸葛亮：奇谋巧计，不是“五事七计”。

《孙子兵法》“善战者，无智名，无勇功”：而真正的战略，真正的胜战，看上去往往平淡无奇，是没有故事的。

敬畏心：

儒家中庸之道:随时警醒省察自己，还有自己不知道的地方，没注意的地方。 孙子则把军事关系国家生死存亡的本质提到兵法之首。

孙子兵法不是战法，是不战之法；不是战胜之法，是不战而胜之法；不是战而后胜之法，是先胜而后战之法。

SWOT:“五事七计”

五个科目：道、天、地、将、法。 “道”，是恩信使民，比较双方的政治，比较双方君主的领导力。 “天”，是上顺天时，“地”是下知地利。同样一件事，有时机才干得成，时机不对就不能干。 “将”，是委任贤能。比较了政治、君主、天时、地利，再比较双方的军队统帅，看谁的将帅厉害。 最后是“法”，这个“法”，不是国内的法治，是军法。国内法治属于道，在最前面。

道：

上下同欲者胜

这里甚至不是战争的正义性，就是人民支不支持。【日本侵华战争】军国主义宣传，日本人民狂热支持战争。中国：军阀混战，国共争锋，无心奋战：输了八年。

林彪‘枪杆子+笔杆子’ 巩固政权

天时：

军事气象学

兵家讲天，应说有三层含义。 第一层是大形势、大战略，举兵前已经定了。 第三层是利用气象条件作战：比如火攻要靠风，这就要靠天。

第二层说得最多，但都是宣传给别人听，“以惑下愚”，自己从来不信：如姜太公所言：“智者不法，愚者拘之。

所以中国人说天时地利人和，天时里面主要也是人和。人和是自己人的和。天时是天下人之和。

地利：《九地篇》

解放军将领粟裕。一靠地图，二靠行军。对地形滚瓜烂熟。行军是战斗的一部分，甚至是比交火战斗更重要的部分。行军，在正确的时间、正确的地点，出现正确的兵力，这才是决定胜负的关键。 【淮海战役】：行军必是无人之境，交火必是有利地形、优势兵力。 宿营也是战斗的一部分，要按战斗的规划来选择宿营地。宿营既是战斗地形问题，也是士气问题，战斗力问题。

拿破仑说，战场上流再多血，也没有宿营地不卫生对军队的打击更大。、

将： 将者，智、信、仁、勇、严

不是简单的排序，更不是独立的存在，必须五德俱备。

智能识权变，识变通。

信：赏罚分明

【秦灭六国】'首级":取敌一首，升爵一级！

【商鞅变法】：立信 立木取信

【西点军校】：对领导力的要求：心里装着对方的利益，并有能力让对方清楚这一点。

仁： 要爱人，还要悯物。 勤劳、爱兵如子 吴起：埋下头就去用嘴给士兵吸脓。

勇： 决谋合战，当机立断，勇往直前

没有勇，一是决断不了；二是好不容易决定了，执行又不坚决

严： 威刑肃三军也

找碴儿杀人立威，杀那些自以为“有靠山”的人。

孙子杀吴王宠妃，司马穰苴（ráng jū）杀皇上亲信庄贾，都是这个套路。

如何“智信仁勇严”： 曾国藩：没有智！信、仁，能凑合。勇，文弱书生，手无缚鸡之力，再勇也猛不起来。严，“杀人如麻，仁义行天下”，最后得了个“曾剃头”的绰号。

那智和勇怎么补：廉、明。

孙子的将道是“智信仁勇严”，曾国藩加了“廉明”二字。 “廉”就是账目公开透明。

“明”，就是要把下属的表现一一看明。

做领导的，不要只关注事，要关注人。

项羽是冲锋陷阵、身先士卒，刘邦就是只管论功行赏、论过处罚。

曾国藩说，以“廉明”二字为基础，“智信仁勇严”可以积累而得。没有“廉明”的基础，自己不能服众，赏罚又不准确，“智信仁勇严”也是空的。

法 “法”在末位，简单以军法严明视之。 这一条技术含量太高了，为将者大半工作都在这儿，交战倒是就那一下子。

“曲制”是组织架构、部队编制、指挥系统。 “官道”是人事制度。 “主用”是物资管理和财务制度。 “法”，是管理，是管理办法。

搞企业，一个公司大了，管理跟不上，就一定会崩溃。 今天中国改革成立这么多小组，就是“曲制、官道、主用”都有变化，用跨部门的组织协调机制，来推进变革。

英雄是“雄才大略”。张学良评价他爸爸和蒋介石，他说：“我爸爸是有雄才无大略，蒋公是有大略无雄才。”

此言准确！张作霖一代雄才，但没有政治高度。蒋介石有纲领，但才干又弱一些。 “道、天、地”，是大略；“将”和“法”，则是雄才，能组织、动员、驾御、推动。_

雄才又比大略重要。

历代开国者，都是雄才君主和大略谋士的黄金搭档，如刘备与诸葛亮，朱元璋与刘伯温，刘邦与萧何。

“五事七计”，而后知胜负。知胜负，而后举兵决战曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

“主孰有道”，前面说的是“令民与上同意也”。要上下一心同欲，就要共享胜利果实，对民众政策得当，对部下舍得封赏。

>>>韩信在刘邦和项羽之间作的选择作这一条的注解。 韩信说，项羽对人民残酷，对部下不舍得封赏。刘邦就不一样了，对民众约法三章，对手下封赏放权。

刘邦的“道”，是对手下，激励机制上有道；对民众，政治上有道。

所以有道，是软实力。刘邦有软实力，项羽全是硬实力。

>>>第一个有道的是商汤。 他盖房子挖到一具无名尸骨，庄重地礼葬了。 【网开一面】

>>>有道就是儒家的王道，是巨大的号召力。

孟子讲王道和霸道的区别，说霸道需要大国，需要地盘实力，有多大实力，就霸多大地盘；王道则不需要，小国也可行王道，得天下。汤以七十里，文王以百里，都是诸侯小国，行王道而天下归心。

孟子:王道不是王者之道，是如何成为王者之道。

“将孰有能”，就是比较双方将领本事。

“天地孰得”，看谁得天时地利。

>>>俄罗斯吞并克里米亚，俄罗斯占尽天时地利，美国、欧盟只能干瞪眼。

“法令孰行”，设了法令，就不会有人犯，犯了就一定诛杀。 “法令”，法是法律条款，令是行政命令。 >>>曹操【麦田割须】：行军路上正是麦熟之时，他下令：踩坏麦田者斩。结果他自己的马受惊冲到麦田里去了。他拔剑把自己胡子割了，以须代头。

“兵众孰强”，听到擂鼓冲杀就高兴，听到鸣金收兵就气愤。

“士卒孰练”。这一条和“兵众孰强”分开讲，很有意义。 >>>人的可塑性很强，每个人都能成为世界顶级专家，要有这个意识。

平时多流汗，战时少流血。

“赏罚孰明”。赏罚决定战斗力。赏罚的关键：一是及时，二是恰当。

正道与诡道

前面说了孙子的“计”，不是阴谋诡计、奇谋巧计，而是计算比较的计。不过孙子也不是不讲阴谋诡计。“兵者，诡道也”，他下面就要开始讲诡计了。

“乃为之势，以佐其外”，在基本面之外，常法之外，造势以相佐。

势是什么呢？“因利而制权也。”

所以“势”，是形势的势，到了战场上，根据形势的变化，如何趋利避害，如何化不利为有利、相机行事，如何借势，如何造势。

原文 兵者，诡道也。故能而示之不能。用而示之不用。近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 孙子在这里一口气讲了十二条诡道，大多数诡道的出发点是造成对方的错误判断，引诱对方失误。 对方不上当，不失误，怎么办呢？等待，跟他熬，派间谍，各种布置安排。总之，一定要等到平衡打破，胜算已见，才能出战。

孙子的观念是先胜后战，不胜不战。没有胜算就等。

>>>《唐太宗李卫公问对》中记载，李世民说：‘多方以误’，就是想尽各种办法引对方误判，做出错误举动，把破绽露出来。” >>>李靖说：“对，打仗就像下棋，一着失误，满盘皆输，捞都捞不回来。”

能而示之不能。

一战而定是真名将,百战百胜，还没解决问题，是兵法没入门，世间并无百战百胜。

>>>李牧败匈奴

战国四大名将之一，赵国将领。另外三位是白起、廉颇、王翦。 真正最重要的工作有两项：一是准备，二是等待。

准备是自己的事，积蓄实力，操练兵马，鼓舞士气。等待，是等待敌人犯错，等待时机出现。

用而示之不用。

“用而示之不用”和“能而示之不能”是一个意思。

计策都很简单，就那几个，关键是戏怎么演

>>>勾践卧薪尝胆灭夫差，前后共用十八年。 >>>白登之围是典型战例。

成败无定，领导者要自己负决策责任

>>>关于自己承担决策责任，曾国藩有过总结，他说我是决策者，决策责任在我，不在幕僚，万事结果不一定，不能简单地以结果去看，不能怪幕僚。

>>>刘邦从白登回军，把之前劝谏他不能打的娄敬从监狱里放出来，封了侯。

这一点他比袁绍强。 >>>官渡之战前，田丰劝谏说宜守不宜战。袁绍说：“乱我军心，把你下狱，得胜回来再处置你！”袁绍战败，诬田丰“幸灾乐祸”，杀了他。

近而示之远，远而示之近。

这叫“战略欺骗”，核心就是“使敌无备也”。

踢球每一步都有假动作，但那不是赢球的本质

>>>著名案例是韩信木罂渡江。

>>>对于射门的人来说，要射得稳、准、狠，如果自己打飞了，人家怎么守你也进不了。对于守门员来说，反应要快，还得有些运气。而且守门员也可以用假动作去骗射门的。

那前锋和守门员平时训练练什么呢？练假动作吗？当然不是，一练体能，二练技术，三练战术配合，这才是战斗的本质。

>>>韩信能打仗，奇谋巧计，给人很大误区，以为打仗就是打这个。而本质上，大将就像总经理，运营管理才是本质。

霸天下的人有三戒：戒贪，戒忿，戒急。

贪心，就会失去越多；忿怒，就容易有难；急躁，就会摔跟头。

审查利害大小而图之，哪需要贪呢？将心比心，换位思考，衡量彼己，哪需要生对方的气呢？斟酌事情的缓急，从容计划安排，哪需要急躁呢？

下判断、做事业，要把握两条：趋利、避害。趋利和避害的权重，应该至少是相当的。但是，往往都成了七比三，甚至九比一。

第一个观念：实而备之，强而避之。

“实而备之”，如果敌人兵势既实，则我当为不可胜之计以待之，不要轻举妄动。 >>>人们往往有一个误区，认为行动才有机会。却忘了事物的另一面：行动必有代价。就像那句常说的话：不作死，就不会死。

第二个观念，胜可知而不可为。如果没有胜算，你想上了战场再强取其胜，那是不可为。

第三个观念，不要百战百胜，要一战而定。

_所以当敌方实而强，我们一要防备避战；二要耐心忍耐；三要外交协调；四要伺其虚懈，等他犯错，引他失误，如李世民言：“多方以误”；五则看准时机，一鼓而下。_

>>>典型战例是吕蒙取关羽。

关羽是典型的百战百胜，一败而亡。

>>>《孙子兵法》说，真正的善战者，无智名，无勇功，因为善战者不打那么多仗，只打容易的仗，不打跌宕起伏的仗，没有那么多可歌可泣的故事。

怒而挠之。

“本谋意识”，始终不忘自己的根本目的、基本策略。忘了本谋，是每个人常犯的毛病。

这种诡计，主要是针对性格刚烈的敌将。性格宽厚者，他本来就不容易冲动，你没法激怒他，引他上钩。

>>>典型战例，是楚汉相争时汉兵击曹咎的“汜水之战”。

>>>诸葛亮对司马懿也使过，不过没成功。

>>>佛经说：不忘初心，方得始终。 本谋和初心，是我们每天、每事，要对照检核的，要拒绝冲动，拒绝诱惑，排除干扰，坚持本谋，不忘初心。

卑而骄之。

假装谦卑，让对方骄傲，让对方轻视自己。轻视就不会防备，不防备就可以发动突然袭击。

>>>典型战例是冒顿（mò dú）袭东胡。 佚而劳之。

疲劳战

我们要以逸待劳。敌人如果也很“逸”，就骚扰他，折腾他，让他疲于奔命。

>>>典型战例是春秋时吴楚之战。

>>>三国时期，曹操和袁绍相争，官渡之战前，田丰给袁绍献的也是此计，但袁绍没听。田丰的战略是：操善用兵，不可轻举，不如以久持之。

>>>毛泽东总结红军的战术：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”也是这个意思。

我们为什么会中“离间计”？

破坏他的外交盟友，离间他的君臣关系。

>>>战国时秦赵长平之战，秦国派间谍离间赵王和廉颇，派赵括替廉颇出兵，最终造成长平被坑四十万卒的悲剧。

>>>没有恩就没有怨。我们和敌人的关系很简单，就是利益之争，打打谈谈。亲人之间的关系则比较复杂，成了爱恨情仇。团队内部成员之间也有竞争关系，因为组织本身也是一个竞争和分配机制。离间计，就是外部竞争者，打破竞争的边界，参与到敌方的内部竞争中去，那就四两拨千斤了。

攻其不备，出其不意。

要保持紧张，不可懈怠

>>>我们上中小学的时候，教学楼上都刷着“团结、紧张、严肃、活泼”的标语。

>>>攻其无备：曹操征乌桓

>>>出其不意：邓艾取成都。

事以密成，语以泄败

此兵家之胜，不可先传也。

>>>冒顿当初要干的秘密事是谋反，弑父自立。 >>>相反，戊戌变法时，谭嗣同去找袁世凯，就把袁世凯逼到了慈禧太后阵营。

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夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。

如果我方多算，敌方少算，则我方胜。如我方少算，敌方多算，则敌方胜。所以战前计算于庙堂，胜负是容易预测的。

多算胜，少算败。多算就可以打，少算就要小心，多想想，多准备准备，如果根本一点胜算都没有，就不要打了。

《计篇》的内容，概括说就是“五事七计，十二诡道”。

>>>“五事七计”，是基本面、实力面、战略面。“五事”，是道、天、地、将、法，计算比较敌我双方这五个方面

>>>得到“七计”，七个计算比较的结果：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？ 兵法讲庙算，算的就是这“五事七计”，算下来就知道胜负。胜了才打，没有胜算就不打，就韬光养晦，继续准备。准备什么？还是准备“五事七计”，把自己那七个方面的分数打上去。

所以这“五事七计”才是兵法的根本。

>>>上了战场，“兵者，诡道也”，才开始阴谋诡计的发挥，“多方以误之”，想办法引对方失误，这就有“十二诡道”：能而示之不能；用而示之不用；近而示之远，远而示之近；利而诱之；乱而取之；实而备之；强而避之；怒而挠之；卑而骄之；佚而劳之；亲而离之；攻其无备，出其不意。 这“十二诡道”，就和三十六计差不多，都是奇谋巧计，都是“招”，最能让人津津乐道，引发无数四两拨千斤、花小钱办大事、贪巧求速的遐思。

但是做任何事业，奇谋巧计都不是本质。刘邦赢了项羽，每一步都有奇谋诡道，但本质还是“五事七计”的全面领先，从入关秋毫无犯，“约法三章”开始，刘邦在政治上就已经甩开项羽几条街。 中国历史上奇谋诡道第一人，诸葛亮，他的故事已成为中国文化的重要组成部分，但他怎么打也赢不了。因为他的庙算、“五事七计”根本都没有胜算。所以我非常同意司马懿骂他逆天而行。“天”是什么，就是“五事七计”。

我们经营也是一样，你踏踏实实把产品，把服务做好，别老想着有什么“招”。实际上，奇谋诡道很容易，就那几招，其实技术含量很低，主要技术要点在于演戏要演得像而已。但是“五事七计”技术含量就太高了，全是真功夫，是人格，是智慧，是汗水，是时间，是积累。所以人们爱听三十六计，不爱听“五事七计”。

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